Buyer's journey: sus fases y para qué sirve
Ya hemos hablado en nuestro Diccionario de Rhy sobre qué significa “buyer’s journey” o “ciclo de compra”. En este post, hablamos de las fases que componen este camino y para qué sirve conocerlo.
Fases del buyer’s journey
- Awareness stage (fase de concienciación, descubrimiento o atención). En esta etapa, el consumidor se da cuenta e identifica su problema, reto o necesidad.
Consejo para comunicarte con el cliente potencial: Pregúntate si para él/ella esa necesidad es prioritaria o qué pasaría si no reaccionara ante el problema.
- Consideration stage (fase de consideración o investigación). En esta etapa, el cliente ya ha definido por completo el problema y se ha comprometido a solucionarlo. Por ello, se pone en búsqueda de las diferentes opciones que le pondrán solución.
Consejo para comunicarte con el cliente potencial: Pregúntate qué otras opciones pueden valorar (tu competencia directa e indirecta), en qué plataformas está buscando, qué aspectos del producto o servicio le convencen más o menos…
- Decision stage (fase de decisión o compra). Esta es la fase en la que el cliente se decanta por una de las alternativas investigadas en la etapa anterior después de evaluarlas.
Consejo para comunicarte con el cliente potencial: pregúntate qué criterios de evaluación utiliza el cliente, qué ventajas ofrece tu producto/servicio respecto a tu competencia, qué esfuerzos o costes tiene tu oferta para el consumidor, qué expectativas tiene de tu producto/servicio…
¿Por qué es importante conocer el buyer’s journey?
Cuando conocemos el proceso de compra de nuestros clientes, podemos proporcionarles la información y el valor que necesitan en cada una de las etapas. Así, en vez de lanzar mensajes de venta fríos, que buscan forzar su decisión, podemos ir acompañándolos con las respuestas que buscan y ganarnos su confianza.
Además, conocer el buyer’s journey nos ayudará a realizar un acompañamiento proactivo. Una vez estudiado el proceso de compra de nuestros clientes ya sabremos cuáles serán sus próximas dudas, sus criterios de evaluación, los puntos de comparación con la competencia… De esta forma, cuando el cliente busque respuestas a estas cuestiones, ya tendremos preparado el discurso.
El buyer’s journey te ayudará a potenciar tus ventas, pero también a conocer a tus clientes y sus razones de compra y a fidelizarlos a través de la confianza.
